на главную творческий ум творческая жизнь движение к истине
интеллект-форум статьи и книги
рейтинг сайтов
тесты чат контакты

ПСИХОЛОГИЯ ПРОЦВЕТАНИЯ
Игорь Вагин

Тренировка - путь к успеху Прежде чем непосредственно перейти к теме книги, хочу немного сказать о том, как развить навыки, о которых вы здесь прочтете. Все просто: их надо тре-ни-ро-ва-ть. Я и мои ассистенты проводим тренинги по продажам и ведению переговоров уже более четырнадцати лет. Свой самый первый тренинг я организовал для бригад "Скорой помощи", чтобы обучать врачей бесконфликтному общению с пациентами, умению активно слушать, задавать вопросы, решать спорные моменты так, чтобы потом не возникало жалоб. За это время я успел поработать с пятьюдесятью организациями, провел в общей сложности более двухсот различных тренингов по переговорам и продажам. Мне приходилось беседовать и со множеством специалистов, ведущих психологические занятия на данную тему. Сам я тренировал десять фирм в Германии, две фирмы на Украине, одну в Литве, и должен сказать, основываясь на своем международном опыте, что во всех странах люди совершают на продажах и переговорах одни и те же ошибки. А потому и занятия подобного рода нужны всегда и везде.

Тренинг тренингу рознь

Все так называемые тренинги сегодня можно поделить на три категории: лекции, ролевые игры (процессуальные тренинги) и практические занятия. Читающий лекции, как правило, стремится украсить свою речь цветистой психологической терминологией, которая и спецу не всегда понятна, что уж говорить о "непосвященном" слушателе. В огромных количествах на подобных "тренировках" зачитываются цитаты из популярных на Западе психологов: от Наполеона Хилла до Томаса Хопкинса. Послушав подобную информацию в течение получаса, бедняга, пришедший на тренинг, тихо тупеет и дальше уже ничего не воспринимает. Он, проще говоря, впадает в гипнотический транс. Впрочем, надо отдать должное, иные лекторы стремятся сделать из своих занятий настоящее шоу, захватить аудиторию, и народ смеется, хлопает и подпевает, хотя толку от подобного "тренинга" нет никакого. Здесь используют три составляющих, нежно любимых организаторами всем известного дела с "Гербалайфом": Демагогию, Драму, Дипломатию. Как работают фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом? Именно по этому принципу "трех Д". С Демагогией все просто - побольше призывов, ярких эмоциональных фраз. Драма представляет собой повествование о разнообразных "случаях из жизни", когда "Гербалайф" (для тех, кто не знает: название переводится как "Травяная жизнь"), "Алая магия", "Оранжевый прибой", "Голубой дух" с "Сиреневым чудом", как по волшебству, возвращали красоту, молодость, здоровье, деньги, любовь, далее - по списку. Дипломатия заключается в умении никогда не говорить "нет". На любое возражение заготавливается набор ответов, и из любого "нет" неизменно получается "да". А люди веселятся и вопят: "Мы победим - "Гербалайф" продадим! Мы победим - "Голубой дух" продадим! Мы победим…", ну и так далее. Стоит ли строить психологический тренинг на подобном принципе? Многие лекторы считают, что аудитории хватит умных слов, надерганных из учебников психологии шестидесятых-семидесятых годов выпуска (например, "зоны коммуникации", "пирамида потребностей" и иже с ними). Но разве красивыми выражениями легко пользоваться на практике? Продавец не станет тратить время на определение, какова у покупателя "потребность в творчестве" или на какой "дистанции" надо с ним общаться, если ему уже сейчас надо продать данному человеку ботинки или заключить с ним контракт на поставку партии сигаретных блоков. Увы, у посетителей лекций чаще всего создается впечатление, что им преподносят плохо скомпилированные вырезки из психологических трудов. Если они имеют хоть какое-то отношение к продажам и переговорам, считай, повезло. Вторая, нежно любимая многими "тренерами" разновидность занятий, - процессуальные тренинги (как тут не вспомнить знаменитую фразу Михаила Горбачева: "Процесс пошел"), ролевые игры. Что ж, подобного рода игры, как любят говорить их ведущие, "затрагивают глубинные процессы личностного роста". Они вызывают разнообразные эмоции, стимулируют появление новых мыслей у участников. Иногда подобные "тренировки" чередуются "разбором полетов" под руководством ведущего. Я такое наблюдал не раз: двигались стулья, участники делились на группы, объединялись в кружки, всем было хорошо и весело и время летело незаметно. Ведь в такой ситуации на саму игру, как правило, тратится не больше половины общего времени занятия. Другая половина уходит на болтовню о жизни между участниками тренинга. Людям это приятно: всем нравится шанс пообщаться не только с ведущим, но и окружающими "умниками", такими же, как они сами. Иногда ролевые игры бывают очень близки к реальным ситуациям во время переговоров и продаж. А иногда - представляют собой всего лишь результат разгула фантазии ведущего. В иных случаях все завершается скандированием лозунгов типа "Прорвемся на гору успеха!" или "Вперед, к миллионам!". Сюда же входят песни и пляски с пожеланиями приобрести как можно больше клиентов, наладить "космический" бизнес в масштабах всего земного шара и так далее. Я сам наблюдал, как на одном из тренингов учащиеся скакали по комнате верхом на стульях, имитируя кавалерийскую атаку на рынок, и скандировали лозунг: "Снимем скальпы с клиентов!" Да, все это очень интересно и весело. Но, увы, весьма непрактично. Тренинг должен быть тренингом. Люди приходят на подобные занятия не ради шоу. Конечно, необходим и теоретический материал, жестко ориентированный на практику, и ролевые игры, демонстрирующие конкретные жизненные ситуации. Но самое важное - отработка определенных навыков, которые затем можно будет легко применять в жизни, добиваясь определенных результатов. Английские, американские, израильские, немецкие, французские специалисты по переговорам и продажам точно такого же мнения. На их занятиях нет скучных лекций и глупых шоу. Все очень просто и понятно. Основной упор делается на отработку техники коммуникации. Иногда читаешь рекламу тренингов, к примеру, в Интернете и диву даешься. Как вам такая строчка: "наши тренинги - клиентоориентированные". Разве это не само собой разумеется? Только клиент способен положить деньги в ваш карман. Глупо было бы ориентировать подобный тренинг, скажем, на продукт сам по себе. Ведь лежащий на полке товар денег не приносит, как бы хорош он ни был. Хочешь зарабатывать - учись продавать. Про свои же тренинги могу сказать лишь одно: они ориентированы на продавца. Именно от главного действующего лица в процессе продаж и переговоров зависит успех всего дела. Увы, посетители тренингов редко бывают в состоянии объяснить, чему конкретно они хотят научиться. Да и тренеры чаще всего не прислушиваются к желаниям обучающихся, считая, что "знают лучше". Результат печален: полное разочарование учеников и сожаление о даром потраченных деньгах. Существует две, если хотите, "идеологии" продаж: продать быстро и тут же, на месте, дожать клиента при первой же встрече, чего бы это ни стоило. Именно так действуют мастера разовых продаж (по принципу "волка ноги кормят"), члены бизнес-клубов, продавцы в иных системах сетевого маркетинга; выступать не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Объяснять, показывать и рассказывать, не настаивая на покупке. Спецы-психологи, как один, объявляют первый подход к продажам плохим, а второй - хорошим. Но давайте смотреть на вещи реально. Как говорил классик марксизма, политика - это концентрированная экономика. В зависимости от условий продажи, особенностей продукта и способа работы продавца годится тот и другой подход. Если бедняга продает товар на улице или носится по офисам с тяжеленной сумкой, сталкиваясь с покупателями, которые, скорее всего, не выказывают никакого интереса к товару, ему понадобится напор, уверенность и желание их "дожать". Если же продавец работает в магазине, куда люди приходят с определенной целью и явным интересом, он вполне может стать добрым и ненавязчивым консультантом. Говорить о плохих или хороших подходах в данном случае неразумно и недостойно профессионального психолога. Задумайтесь: продажи приносят деньги или деньги приносят продажи? Вообще отечественная психология очень любит разнообразные "идеологии". Так, во времена социализма все специалисты напирали на "социалистическую психологию", призванную поддерживать правительственные идеи, и отвергали психоанализ как факт. Но стоило развалиться советской системе, как только подул ветер с Запада, тот самый, гонимый психоанализ немедленно был поставлен во главу угла и признан классикой психологии. Пройдут годы, вновь сменится экономическая формация или правительственная идеология, и можно не сомневаться, что в нашей психологии появится очередное "новое и самое правильное" направление. Продажи и переговоры - это особый спорт. А значит, продавцы, пришедшие на занятия, - это спортсмены, пришедшие к тренеру. А теперь представьте себе, что пловцам, атлетам или бегунам вместо тренировок будут читать бесконечные лекции. Или вместо того, чтобы накачивать мускулы, они станут петь, плясать или играть в ролевые игры! Смешно? Совершенно верно. Именно поэтому тренер-психолог должен работать так же, как и тренер-спортсмен. Дать людям определенную методику, по которой они будут тренироваться и регулярно проверять результаты. Именно это и делается на последнем, наиболее эффективном виде тренингов. Что там происходит? Дается ясный, простой теоретический материал касательно основ человеческой психологии. Только то, что можно применить на практике. Проводятся четкие и простые ролевые игры. Они развивают умение активно слушать, задавать вопросы, подбирать аргументы и возражения. Проводится обучение простому языку жестов, сигналам согласия-несогласия, способам отслеживания элементарных реакций клиента. Прививаются навыки контроля над своими словами и жестами. Именно из этих блоков строится грамотное проведение продаж и переговоров. Достаточно четко отработать каждый из навыков, и успех гарантирован! В российской фирме "Глобал Консалтинг Сервис" и в немецкой компании "Аурум" мы подготовили более сотни тренеров по программам "Продажи", "Ведение переговоров", "Искусство лидерства". Это грамотные, квалифицированные специалисты. Мой опыт показывает: для того чтобы научиться вести подобные тренинги, необязательно иметь диплом психолога - требуются только: высшее образование;
развитые коммуникативные навыки (которых порой и психологам-профессионалам не хватает);
уверенность в себе;
гибкость и вариативность мышления;
желание учиться.
Наши выпускники сегодня успешно проводят тренинги и, кстати говоря, неплохо зарабатывают как в России, так и в Германии. А мы тем временем на базе "Глобал Консалтинг Сервис" и "Аурум" собираемся развивать университет по подготовке специалистов по продажам и переговорам.

Кто идет тренироваться?

Порой люди приходят на тренинги, что называется, с улицы. Они зарабатывают на жизнь продажами и хотят работать эффективнее. На занятиях они выкладываются полностью, ведь за учебу им приходится платить свои кровные. Однако нередки и случаи корпоративных тренингов, когда фирма направляет своих сотрудников на тренировки в добровольно-принудительном порядке. Платит за все, разумеется, сама компания, и у работников часто не так много стимулов, чтобы относиться к тренингам всерьез. Посетителей занятий также можно разделить на три группы. Приятнее всего иметь дело с мастерами, которые много лет отдали бизнесу. У них выработан личный стиль продаж, и они эффективно зарабатывают деньги с помощью своего умения. Иной раз разумно бывает посвятить тренинг обсуждению наработок таких участников, чтобы и другие смогли извлечь пользу из их положительного опыта. На тренинг столь успешных продавцов приводит желание обучиться чему-то новому, чего они еще не умеют применять в своей практике. Приходят на тренинги и люди, которые продажами занимаются недавно. Они порой не слишком коммуникабельны, им мало известно об искусстве вести переговоры. Как правило, они бывают хорошо настроены на тренинг. Ведь все продавцы желают получать больше денег и достигать лучших результатов, но не все знают, как этого добиться. Последнюю группу составляют граждане, которые вообще не хотят иметь с продажами ничего общего. Их привлекают только деньги, но никак не сам процесс. Возможно, они рассчитывают вскоре найти другой заработок или просто подрабатывают таким способом во время обучения или ожидания выгодного замужества. Группа эта пассивна, и порой возникает сомнение, стоит ли вообще работать с такими людьми. Надо отметить, что большое значение для успеха тренинга имеет мотивировка: то, как руководство настраивает сотрудников. В самом деле, сложно ожидать больших успехов от людей, которых "загоняют" на занятия чуть ли не плетьми. В большинстве случаев тренировки приходится проводить в ущерб свободному времени персонала: по вечерам, в выходные дни, в виде дополнительных рабочих часов. Ясное дело, людей это не слишком радует. Работники пристально смотрят на начальника. Если он демократичен и сам активно принимает участие в тренингах, интересуется новостями - это одно. Его сотрудники, скорее всего, также будут активны и уверены в себе. Консервативный начальник заставляет и подчиненных вести себе скованно. А успех тренинга, кстати, во многом зависит именно от политики компании. Даже если фирма кричит о своей демократичности, а ее директор при этом - неисправимый приверженец старой системы, никакие лозунги ее не спасут. Сотрудники полагаются не на то, о чем объявляет, а на то, что делает сам начальник. Каков поп, таков и приход. Многие руководители предпочитают посещать тренинг, но частенько отсиживаются в углу, время от времени отпуская ехидные замечания во время "разбора полетов". Так не годится! Директору нужно либо активно принимать участие в самом процессе, либо вообще на занятиях не появляться. Иначе сотрудники будут чувствовать себя скованно и результаты будут близки к нулю. Как специалист с большим опытом замечу: легче всего на тренингах по продажам и переговорам работать с фирмами, занимающимися сетевым маркетингом. Там сотрудники не слишком зависят от вышестоящих лиц, их зарплата напрямую связана с эффективностью работы. А вот с государственными структурами и крупными компаниями с мощной иерархией все обстоит сложнее. Там работники замыкаются на стандартных формах деятельности, и настроить их на обучение непросто. Они привыкли действовать в жестких рамках многочисленных правил и инструкций, что мешает им усваивать новую информацию. Приведу несколько основных моментов, которые побуждают людей приходить на тренинги: страх (не придешь - уволят);
любопытство (а вдруг и правда удастся заработать больше?);
стремление идти вверх по карьерной лестнице (станешь больше зарабатывать - скорее сделают начальником отдела);
желание приобрести полезный опыт (быть может, получится применить новые навыки не только на работе, но и при общении с друзьями, родными?);
необходимость уйти от бесконечных жалоб, научиться разрешать конфликты и решать спорные вопросы.

Психокомплексы

Я работаю с людьми двадцать восемь лет. С людьми разными: политиками, бизнесменами, юристами, учеными, актерами… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет процветания прост: надо уметь влиять на других людей, убеждать их. Как? Научиться использовать их психокомплексы. Когда я преподавал в Школе международного бизнеса при Правительстве РФ, я прежде всего рассказывал ученикам именно о психокомплексах, ведь они - те мишени, которые необходимо поразить опытному переговорщику. И приводимые здесь техники - это стрелы, пули, бомбы, торпеды - как вам угодно, которые надо направить точно в цель. Ясное дело, во время продаж и переговоров крайне важно, что именно вы говорите, но не менее важны эмоции, которые вызывает ваша речь. Не стоит переоценивать сухие факты и забывать, что каждый человек эмоционален, как бы хорошо он это ни скрывал. Очень часто доводы сердца сильнее доводов разума. Внутри каждого взрослого живет ребенок. И очень многие люди начинают переговоры с единственной целью: доказать себе, что их желания имеют право на существование. Естественно, что информация, которая с этими желаниями не согласуется, им кажется, мягко говоря, недостоверной. На чем строится общение? На передаче сведений, причем не только вербально; в ход идут и жесты, и интонации, и голос, и выражение лица. Тут-то и начинается самое интересное. Клиент воспринимает переданные "новости" и сравнивает их с ранее полученной информацией. Идет оценка сказанного на уровне эмоций: интересно ли, приятно ли вас слушать. А может, дальше с вами и говорить не стоит? После того как определенные эмоции срабатывают, клиент делает жизненно важный для любого продавца выбор: действовать или нет? Покупать или нет? Соглашаться или нет? Хочется или не хочется? Именно эмоции заставляют человека делать, выбирать. Как говорится, желание - отец мысли. Или, точнее, действия. Ясно? Научившись вызывать у человека нужные вам эмоции, вы заставите его действовать, как вам захочется. Убедите его купить товар или подписать контракт, например. Внимательный продавец не поленится отследить свое собственное поведение при покупке или поведение окружающих и легко определит, какие эмоции играют здесь основную роль. Что бы мы ни покупали: хлеб, одежду, машину, бытовую технику, квартиру - основной критерий везде один - понравилось или нет. Особенно это бросается в глаза, когда речь идет о парфюмерии, косметике, предметах роскоши. Дизайн нынче ставится во главу угла. И неудивительно! Люди чаще принимают решения эмоционально, а не рационально. Доводы рассудка, разумеется, присутствуют, но находятся на втором плане. Как дополнительное доказательство того, что выбор сделан правильно. Убедите клиента, что эмоциональная тяга к вашему товару появилась в результате видимых преимуществ, на которые указала холодная логика. И дело в шляпе! Он поверит, что им руководило не легкомыслие, а самый что ни на есть здравый смысл, и без разговоров сделает покупку. Хотя на самом деле все обстоит как раз наоборот. Понаблюдайте, как люди покупают напитки (известно, что безалкогольная "газировка" держит рекорд по продажам), сигареты, украшения, цветы, предметы искусства, даже автомобили. Прислушайтесь, как многие говорят о "своей машине", "своем личном дизайне". Их волнуют эмоции, и только эмоции. А разве вы сами никогда не покупали вещь, которая вам "просто понравилась"? Задумайтесь над тем, как работают продавцы сувениров. Что они продают? Казалось бы, совершенно бесполезную вещь - память. Память о стране или городе. И вот у довольного путешественника уже громоздится в доме куча безделушек из Парижа или Таиланда. Он купил их как напоминание о совершенном путешествии. Купил, основываясь исключительно на эмоциях. Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти ахиллесову пяту, и человек превращается в ребенка, послушного чужой воле. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах собеседник. Слова должны поразить определенные цели. Это звучит странно, но именно на манипулировании строится человеческое общество. Для достижения своей цели не стоит стесняться использовать чужие психокомплексы, особенно если речь идет о торговле. У потенциального покупателя существует множество слабых мест. И не использовать в этом случае законы психологии - все равно что обкрадывать самого себя. Рассмотрим наиболее действенные психокомплексы. Страх Страх - мощное оружие. Этот психокомплекс один из самых сильных и действенных. Разновидностей страха - сотни. И любой из нас сделает все, чтобы хоть ненадолго избавиться от пут страха. Пугаться самому и запугивать других - естественное состояние многих людей. Мы живем в страхе с детства. Вспомните, сколько раз ваши любящие родители использовали эту эмоцию, дабы держать в узде непослушного отпрыска? Чего мы боимся? Да всего! Страх смерти, страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, страх за будущее - все это легко превратить в наживку. Люди боятся потерять близких, потерять престиж, потерять материальное благополучие… Примеры эффективного применения. Едва ли забудешь, как выбирали на второй срок Бориса Ельцина. С телеэкранов и газетных страниц кричали в один голос: "Голосуйте, пока не поздно! Вот придут к власти красно-коричневые, новый тридцать седьмой год устроят, будете знать! Молодежь этого не видела, зато старики помнят, как по ночам родственники исчезали…" Параллельно с этими призывами демонстрировали также длиннющие очереди за колбасой, не забывая задавать ехидный вопрос: "Вы снова этого хотите?" Особенно наживаются на комплексе страха различные колдуны и целители. Недаром многие из них предлагают первую "консультацию" бесплатно. Клиент выходит в ужасе: "У вас пробита аура, испорчена карма, виден энергетический хвост и в придачу венец безбрачия". Разве все это можно оставить как есть? Человеку и в голову не придет попросить объективных доказательств. Какие доказательства, когда срочно нужно "лечить" ауру? Неплохо работает этот психокомплекс на охранные структуры. Выступая под лозунгом "Мы защитим все, что вам дорого", охранное агентство не забудет представить длинный список убитых бизнесменов. Мол, сэкономите на охране, разоритесь на похоронах. Комплекс страха кормит и страховые компании, слово говорит само за себя. Пока человека не напугаешь, он страховку не купит. Вот и идет в ход статистика несчастных случаев, поджогов, заказных убийств… Именно так, например, работает компания "Save-invest". Клиента спрашивают, обеспечена ли его старость, сколько денег ему нужно, чтобы на пенсии жить прилично. Когда выясняется, что деньги у потенциального покупателя имеются, следует серия коварных вопросов: "А где вы их храните? В банке, дома, в золоте и драгоценностях? А может, в недвижимости? И вы считаете, это выгодно и безопасно?" Далее с помощью отработанных приемов клиенту доказывается, что все это невыгодно, и лишь страхование обеспечит путь к безбедной старости. Даже на самого смелого человека "управа" найдется. Все боятся врачей-стоматологов. Чем и пользуются производители разнообразных паст и "полезных для зубов" жевательных резинок. Телереклама грозится: "Не придете к нам на прием, не купите нашу пасту, и ваши драгоценные зубки поразит страшный-страшный зверь по имени кариес". Похожий прием используют иные продавцы пылесосов: вспомните рекламу пылесосов "Rainbow" и показанные в ней жуткого вида "сапрофиты", которые подкарауливают несчастного потребителя даже в родном доме. Что правда, то правда, сапрофиты в пыли водятся. Но бедняги-бактерии под микроскопом выглядят вовсе не так жутко, как в рекламе. Просто для ролика использовали во много раз увеличенное изображение… обыкновенного кожного клеща, который выглядит, мягко говоря, пренеприятно. Блестящее использование психокомплекса страха демонстрируют немецкие специалисты по сетевому маркетингу. Продают фильтры для воды и проводят следующую демонстрацию: наливают воду из-под крана в стакан и опускают туда электроды. Хоть в Германии к качеству водопроводной воды относятся не в пример внимательнее, чем у нас, на чувствительных электродах все-таки образуется неприятный серый сгусток. "Видите, какую вы гадость пьете!" - заявляют довольные продавцы, после чего вода пропускается через фильтр, и, естественно, никаких сгустков не появляется. И фильтры покупают без разговоров. Да что там, любой торговец постарается припугнуть покупателя упущенной возможностью: "Купите сейчас! На складе таких почти не осталось…" Пример использования в торговле. "Хотите пойти на рынок? Да, конечно, там дешевле. Но знаете, к нам недавно приходил покупатель. Он тоже купил за триста баксов телевизор на рынке. Увы, телевизор-то дуба дал ровно через неделю. Ну, поехал этот лох с гарантией в ту самую палатку на рынок. А палатка-то тю-тю!" Любопытство Уж сколько раз твердили миру: "Любопытной Варваре нос оторвали". Не помогает! Все-то нам интересно. И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное - преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов! Что нам любопытно? Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить "совершенно секретную" информацию о конкретном человеке, это - предел мечтаний. Людей также всегда интересует, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец. Нынче товару недостаточно быть полезным и качественным. Он еще должен быть оригинальной новинкой, вызывать любопытство, интерес. Примеры эффективного применения. Помните "Сказки тысячи и одной ночи"? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ "на самом интересном месте". Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца. Вызвать удивление покупателя несложно. Эффект чуда проходит на ура. Возьмем пылесос "Rainbow", который "делает домашнюю радугу" (иными словами, поддерживает струей воздуха летящий цветной шарик). Если клиент услышит, что о письменный стол или о специальный паркет можно тушить сигареты и следов не останется, он его купит, даже если в жизни не курил. Еще пара примеров: особый магнит, убирающий косметику с руки, или часы, преспокойно продолжающие тикать в банке с водой. А новые автомобильные навороты? Как вам, скажем, особый "Навигатор": достаточно вставить диск, и приятный мужской голос будет давать вам указания, куда надо повернуть, а на дисплее станут зажигаться стрелочки. Любопытно? Не то слово! И продажи идут на ура. Последнее достижение из "сверхновой" области: вещества-атарактики, повышающие половое возбуждение. "Унюхать" их нельзя, поскольку "почти неуловимый запах воздействует на подсознание". Как вы догадываетесь, под этой маркой можно продать все что угодно. Но люди готовы платить большие деньги за "новинку". Само по себе "ноу-хау" может быть не таким уж и новым, но это волшебное слово вновь и вновь заставляет покупателя встрепенуться: вдруг и впрямь изобрели нечто необычное? Данный комплекс часто использует при представлении новых авто в салонах. Одну-единственную машину накрывают ярким покрывалом. Так она стоит весь вечер, привлекая взгляды посетителей. Наконец, под фанфары и притушенный свет покрывало снимают. К тому моменту любопытство доходит до предела и от желающих посмотреть нет отбоя. Пример использования в торговле. "Новая модель бритвы "Жилетт"! Новейшая! Третье поколение! В десять раз лучше всех предыдущих!" Жадность Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков или сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, - естественно для человека. Почему бы не взять от жизни чуточку больше благ, чем мы рассчитывали? Но жадность - палка о двух концах. Неуемное желание сэкономить деньги приводит к тому, что человек исполняет пожелания совершенно незнакомых людей. И чаще всего эти деньги теряет. Что хочет скупой? Купить что-нибудь солидное и ценное. Но… дешево. Его девиз: "Хочу много, сразу и ничего не делая". Одни мечтают заработать много денег, но не слишком при этом напрягаться. Другие - просто сохранить деньги в кризисной ситуации, а то и приумножить капитал. Примеры эффективного применения. Одно слово - "МММ". Финансовые пирамиды четко ориентированы на комплекс жадности. Усилий никаких, а доходы растут! Из той же серии - банки МЛМ, различные виды сетевого маркетинга, таймшер и многое другое. Бизнес на почве жадности обывателя расцветает буйным цветом! Чего стоят многочисленные "бизнес-клубы": потрать "всего-навсего" три тысячи долларов и вот ты уже бизнесмен, у тебя есть свое дело! И никаких проблем, кроме одной - как их потом оттуда забрать… Даже во вполне цивилизованной Германии такие заведения были чрезвычайно популярны, пока не был принят соответствующий закон, прикрывший "лавочки". Именно в этой стране, кстати, возникла сама идея зарабатывать на человеческой жадности. Бизнесмен Аппель выручил несколько сотен миллионов марок со своими бизнес-клубами "Life" и "Five". Новичкам в таких местах обещают к концу года возможность получить от 15 до 100 тысяч долларов. Собственно, и работы от них никакой не требуется. Знай ходи себе на "бизнес-семинары" с друзьями по выходным, в перерывах пей кофе или шампанское, а по понедельникам получай свою законную тысячу, а то и две долларов. В торговле на основе этого психокомплекса процветают многочисленные "системы скидок". Покупатель радуется возможности приобрести качественный товар дешевле. Не понимая, что цена "со скидкой" и есть реальная цена товара. Пример использования в торговле."Купите кофеварку - получите в подарок бесплатную овощерезку! И это еще не все! Вы наш 25-й покупатель, и вам полагается трехпроцентная скидка. Не упустите свой шанс!"
ПРОДОЛЖЕНИЕ>>>

Обсудить на форуме
liveinternet.ru Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
Сайт управляется системой uCoz